Estratégias de geração de valor no negócio de semente de soja no sudeste de Mato Grosso
Resumo
O relacionamento com clientes aliado a uma estratégia clara e bem definida
constitui-se hoje no mercado de sementes de soja fatores críticos de sucesso para
uma empresa obtentora. Derivado disso o presente trabalho teve por objetivo
principal o de avaliar se as ações adotadas pela empresa TMG constituem eficientes
instrumentos para a melhoria da competitividade da mesma e de analisar os
resultados da estratégia de recuperação de participação de mercado, sob a ótica de
geração de valor em uma perspectiva relacional entre a empresa e os seus clientes.
Para isso utilizou-se a metodologia de estudo de caso exploratório alicerçado nas
teorias de geração de valor e estratégias de marketing com dados obtidos através
de quatro safras consecutivas. As estratégias de marketing utilizadas foram as
unidades demonstrativas, unidades de observação, projeto máxima produtividade,
levantamento de áreas comerciais, análise estratégica dos distribuidores, rodas de
mate e dias de campo. Os resultados obtidos foram o aumento da participação de
mercado em três cultivares em lançamento do total de quatro durante três safras,
aumento da participação de mercado em um grupo de clientes/produtores em 70%
em um período de duas safras e o aumento da participação de mercado nos
distribuidores da região sudeste em 47% entre a safra 2007/08 e 2011/12. Como
resultado final tem-se um aumento na participação no mercado de sementes da
região sudeste de 34% no período da safra 2007/08 à safra 2011/12. Conclui-se que
as estratégias de marketing relacional adotadas durante as quatro safras ajudaram
efetivamente a empresa a gerar valor resultando no aumento de participação no
mercado de sementes da região sudeste do estado do Mato Grosso.